第二轮对话，由北京君度咨询董事长林枫主持，围绕“特色酱酒如何实现从区域化到全国化的市场布局”这一议题，企业嘉宾展开了探讨。

没有品质支撑的品牌，不会走太远。黑龙江北大仓集团有限公司销售副总经理毕志坤表示，全国化布局源于什么？源于我们对品牌、品质的自信，企业才能走得出去。这些年，酱酒可能有一些过热，也源于前几年大家对酱酒的追捧，但实质上，真正有品质、有品牌底蕴的酱酒企业发展得比较好。特色酱酒源于特色，最好就是每家都有不同的风格、风味，如果都相同，产品就没有卖点了。集众家之大成，扬自身之所长，这是特色酱酒走向全国化的基础。

“云门酱酒在完成全省化布局基础上，现在也尝试性地进行全国化运作，我们先后在北京、海南、深圳建立了自己的运营中心，通过云门酒道馆和云门酱酒品质生活馆这两个平台，以团购销售为主，进行市场化开拓。”山东云门酒业股份有限公司副总经理唐树林提出，云门酒业在全国化征程上的四个坚守，一是坚守高品质的北方酱酒的特色发展之路，坚持坤沙大曲酱酒的生产；二是不断提高和扩大企业的产能和储能；三是不断研究、探讨和提炼北方酱酒的品质特点；四是研究青州的文化，进一步梳理、提炼和丰富云门的酒文化。另外，云门还不断提升创新的营销理念。

黑龙江不老源酒业公司董事长关丽霞表示，我们企业采用宁古塔时期的酿酒工艺来酿酒，产品采用独有的长在石头上的大米酿制而成，我们的产品和传统的白酒风味不太相同，具有一口四香的典型风格，有果香、花香、橡木香和清香。我们的产品经过实践，可以和酱香、浓香酒融合形成不同风格的酒香，是适合年轻人口感，带着酱味的酒。

“一杯美酒的标准是什么？是极度丰富、诸味协调、饮前饮中饮后愉悦的体验。”伊犁酒业党委书记、董事长魏鹏举表示，喝酒是为了愉悦的体验，新疆伊犁酒业的酱香酒满足了消费者的这一需求。伊犁酒业的酱酒面向两个群体，一是面向新疆人，新疆人有大口喝酒的习惯，我们的酱酒口感更淡雅；二是面向Z世代、85后，新疆的酱酒符合年轻人的消费需求。伊犁酒业要把酒做好，做出代表新疆的品牌，讲好我们的品牌故事，让新疆的产品走向全国。

“酱酒就是各美其美，美美与共”。贵州五星酒业集团总裁焦永权表示，我理解的特色酱酒，包括茅台镇核心产区的企业，其产品的风格特点均不相同，都有自己的特色。我们要抓住喜欢自己产品的人群，去做好营销工作，把产品送达到消费者的手上。另外，要抓住目标市场和目标人群，要做好定位，做深、做透市场，讲好品牌故事，做好品牌的塑造。

广西丹泉酒业有限公司总经理潘正福表示，首先，要保证白酒的品质。如果企业没有做好产品品质，就没有办法谈销售，也没有办法谈营销。有了好酒以后，怎么让消费者知道我们有一瓶好酒？怎么让商家知道我们这一瓶酒不错呢？丹泉酒业着力打造旅游，以文旅赋能品质表达、风味表达。今年，广西文旅局提出一个口号“唱着山歌游广西”，我们提出的口号是“唱着山歌喝着丹泉游广西”，通过游客来丹泉体验，让其知道，我们有一瓶美酒在广西。

黑龙江省宝泉岭农垦龙门福地酒业有限责任公司总工程师侯小波表示，今天，我们谈到特色酱酒，是在酱酒基础上又细分了一下。说到香型，不同的区域、不同的民族对于饮食有不同的偏好，酒也是食品，不同区域喜欢的酒也有差别。不管是酱酒企业还是其他香型企业，首先要充满自信，有了自信才能找到方向，如果没有自信，总是一味地跟风，今天做酱酒，明天做浓香，后天做清香，企业的方向就没了。我们做全国化最基本的，就是先做好本地化，首先，把小区域做好；其次，要“酿好一瓶酒，讲好一个故事”，要走向全国，就要靠故事来赋能。

酱香型酒未来市场会逐步增长，如何抓住机遇？中国新营销研究专家唐锦华提出，特色酱酒市场比我们想象的大得多，那么，增量市场在哪儿？增量市场就是相对存量市场，如何切割存量市场呢？正所谓，品质不牢、基础不牢，地动山摇。

要做核心竞争力，走差异化路线。一是做好品质基础；二是做好营销基础；三是有意识地注入核心竞争力，这是在内卷的时候如何避免同质化的关键。

现在企业的竞争太激烈，新品牌破局成本太高。创为咨询公司董事长邵伶俐表示，对于酱酒行业来讲，像过去，山东的酱酒品牌特别多，坚持至今的企业整体具有一定的规模，建立了自己的根据地市场，特色酱酒企业首先要服务好区域市场。现在，我看到庞大的区域名酒的机会，在这块要重拳来做。我们现在要做品牌，最好要具备很强的流通能力。

我们要干大，光干酒道馆是干不大的，要抓住商业模式变革的机会，既要做消费体验，又要做好流通，这恰恰是区域酒的新机会。