只买对的不买贵的，是消费者的普遍思维，而消费者所关心的，正是酒企所关注的。

在消费者主权时代，强化消费者思维，投其所好、供其所需，白酒定能跨越周期，实现高质量发展。

本报特约撰稿人 吴佩海 发自北京

白酒目前面临的问题很多：产能过剩、库存高企、价格倒挂、内卷严重，对于这些问题，有人说是周期性的、有人说是时代性的，问题的性质我们不去争论，只探讨怎么去解决问题。

解决问题需要思路，因为思路决定出路，而思路又离不开特定的思维模式。

对白酒企业而言，不能只有厂家思维，整日琢磨如何让自己赚钱；还要有商家思维，认真琢磨如何让渠道挣钱，实现厂商共赢；更要有消费者思维，反复琢磨如何想消费者之所想、供消费者之所需，让消费者愿意为购买酒品而花钱，因为扩大内需、提振消费是白酒脱困的源头与根本。终端不活不畅，停止吐故纳新，前端的厂家、中端的商家岂能健康无忧！

消费者思维，就是站在广大消费者的立场去想问题、做决策，使之契合大众的情感观点，迎合大众的所思所想、喜怒哀乐。有一句名言说：“拥有了公众的情感与观点，你将战无不胜；失去了公众的情感与观点，你将必败无疑！”

号准消费者的脉搏、把握消费者的心声、顺应消费者的期盼，是扩大需求端的必由之路；用消费者思维指导生产经营，是改进供给端的不二法则。与消费者同呼吸共命运，一切从消费者的需要出发，而不是一切从厂家的需要出发，使主观决策与客观市场相吻合，是振兴白酒的主要出路；把消费者的利益摆在第一位，千方百计满足消费者的需求，这个老生常谈的经营之道，即是白酒脱困的灵丹妙药。

当前，消费者对酒类，特别是白酒的要求有哪些呢？依笔者拙见，为如下几点。

表里如一的明白酒

明明白白消费、不上当不受骗，是消费者的底线思维。作为白酒业，对外传播的各类信息必须做到“真实、准确、完整、及时”，特别是广告宣传的内容，要同实际的做法一致，瓶标上印制的各项说明，要同瓶子里装的酒一致。

如果表里不一、虚假宣传，打擦边球、玩假概念，不以为错，反以为荣，甚至被吹捧为“营销的高招儿”，那将是酒业的悲哀！

近年来，政府和行业为让公众明白消费做了大量工作，白酒新国标的出台就是典型的例证，避免了鱼目混珠的弊端。很多酒企也想方设法向消费者亮真相、交实底，如红星自今年3月以来，在酿造基地的生产车间开展面向公众的24小时不间断直播，公开接受社会监督，让消费者目睹纯粮固态酿造的真实场景，打造透明工厂，彰显自律自信。

但是，在人人都是自媒体的当下，有关酒的流言、小视频等俯拾皆是，其内容鱼龙混杂、良莠不齐，充斥了曲解误解，如许多人把“勾兑”与假冒伪劣酒挂钩，对乙醇、酒精、食用酒精、新工艺白酒、固态法白酒到底是怎么一回事，糊里糊涂，致使一些消费者被误导而谈酒色变。公众对白酒心存疑虑不明真相，必然导致对白酒的信任感和购买力降低。所以，为白酒正名迫在眉睫。为此，需要做大量的去伪存真、由表及里的工作。

遗憾的是，一些酒企只对宣传自家的产品感兴趣、下气力，而对宣传白酒这个品类不感冒、少功力，但消费者对白酒这个品类的疏远，恰恰是问题的关键。因此，迫切希望行业组织和专家学者站出来答疑解惑，搭建普及白酒ABC的平台。其实，很多业内人士近年来也讲了不少好故事、好观点，但不少属于业内自讲自听的状况，并没有完全传播到社会公众层面，使消费者对白酒一知半解。可见，白酒需要走进大众，掰开揉碎地讲透问题；面向大众，抽丝剥茧地说清问题。

质量上乘的放心酒

安心购买、放心消费是人心所向，趋利避害、自我保护是人性使然，追求健康养生、确保食品安全是消费者的共性思维。对白酒业而言，“食品安全高于天，产品质量重如山”。

但现实情况是：“喝酒有害健康”的理念深入人心，“酒是一类致癌物”的说法大有市场，使许多人对酒，特别是酒度高的白酒敬而远之；即使对酒类情有独钟的人，也有不少是担着心、揪着心地喝。

酒业当下正在大力培养年轻消费者，有媒体却报道《饮酒带给年轻人的健康风险更大》，特别是上述说法都有一定的根据和道理，在此情况下，如何让消费者放心地购酒、饮酒？是亟待破解的问题。

其一，强化管理体系，确保产品质量。从供应链、产业链、价值链的各风险点入手，畅通人流、物流、资金流、信息流的各梗阻点，强化劳动者、机器设备、原辅材料、生产环境和法规标准的管理体系，打造过硬的产品质量，杜绝品控风险，优化白酒品类的质量形象，提升消费者对白酒的信任度。确保产品质量是消费者要求的底线，是扩大市场需求的基石。

其二，搭建科普平台，引导健康饮酒。我们应当举全行业之力，搭建酒类的科普平台，针对消费者的疑虑和担忧，还原白酒的本来面目，普及白酒知识，讲清量变积累到临界点才能引起质变的哲学规律，阐明“适量饮酒有益健康”的科学依据，提倡“少喝酒喝好酒”的新风尚，消除公众与白酒的隔阂，拉近消费者与白酒的情感距离。

其三，推出流量领袖，扩大科普受众。白酒科普要吸引更多消费者的关注，需要有自带流量的明星人物，就像格力的董明珠、华为的余承东、小米的雷军、360的周鸿祎、赫为的强哥一样，善于搞直播、发微博、传微信、拍视频，敢于直面公众，勇于坦诚实情，做到墙里开花墙外香，让公众了解白酒、信任白酒。

性价比高的实在酒

只买对的不买贵的，货比三家不花冤枉钱，是消费者的普遍思维，而消费者所关心的，正是酒企所关注的。近年来，黄盖玻汾、绿脖西凤、蓝瓶红星等光瓶口粮酒的热销，正是企业顺应市场打造高性价比产品的成果。

多年以来，白酒特别是高端白酒化解危机的一个大招儿就是产品提价，借以达到挺价和顺价销售的态势，实现提振经销商信心、应对消费者“买涨不买跌”的心理、增加企业经济效益的多重目标，这已成为惯性思维。

但近年来，这招儿不大灵了。以茅台为例，千呼万唤始出来的提价举措，并未在终端销售中达到挺价的完美预期，这说明，喝得起茅台的人也很在意价格，值得业内深思。

产品价格源于价值，最终取决于供求关系。近年来，白酒遇到的挑战都是因为“酒产得多了，卖得少了”，而深层次的原因则是“喝酒的人越来越少，但对酒的要求却越来越高”。消费者要求的是货真价实，关心的是性价比，甚至有年轻人崇尚“反向消费”，推崇节俭生活。这些正是白酒库存高企、价格倒挂的缘由，也是靠提价撬动市场，但难以真正成功的症结。

但是，高性价比并不是说价格越低越好，更不是说只能降价不能涨价，而是定价要顾及大众的购买能力，调价要同市场需求同频共振，恪守薄利多销的原则。

高性价比也不是说酒业不能搞高价酒，因为消费是分层级的，而是不能脱离市场实际和企业实际一窝蜂地搞，更不宜提倡每个酒厂都去搞高端化。目前，白酒的价格没有最高，只有更高。但“贵”不是“罪”，贵得有道理就行。例如奢侈品都是贵的，可哪个厂家敢公开承认自己的酒是奢侈品？所以，讲不清、说不透让人心悦诚服的道理，揠苗助长式的高价酒就难以让公众接受，众多高价酒就难以达到预期。

总之，笔者不赞成一厢情愿的高端化，盲目片面地鼓吹高价酒，违背了基本国情和经济规律；笔者也不赞成急功近利的价格战，低价竞争只能使某些产品暂时获利，而受损的则是整个行业及长远利益，白酒不打短视的价格战，是行业成熟和明智的表现。

领异标新的特色酒

喜新厌旧是一种正常的消费心理，追奇求特也是消费者的时尚思维。解放思想、破旧立新、打造独具特色的白酒产品，是满足消费者“悦己”需求的重要路径。

以新的产品、香型、配方、包装等去吸引消费者，让他们体验到老口味、新感觉，是引领消费的新举措；以文化、文旅、文创赋能白酒，提升产品的人文色彩，深化与消费者的情感沟通，是创造消费的新思路；以培训调酒师、侍酒师，推广鸡尾酒等，丰富饮酒方式，也是扩大消费的新尝试。

日前举办的北京车展，撤去美女车模，由企业大佬站台助威，使人车结合，让产品形象升级。这种事件营销的新手法，酒业也可借鉴，以提升消费者对品牌和产品的好感度，提高购买欲望。

创新无止境、无边界，是酒业亟待书写的大文章。热盼每个酒企都能挥毫泼墨，以自己的创新行动提供鲜活的案例。在消费者主权时代，强化消费者思维，投其所好、供其所需，白酒定能跨越周期，实现高质量发展。（作者系北京红星股份有限公司顾问、原副总经理）