在消费者主动消费的市场环境下，针对核心市场、消费者以及渠道的“联动”，将成为酒企实现跨越式发展的重要突破口。

本报特约撰稿人 张运峰 发自北京

白酒行业是一个历久弥新的行业，既有悠久的发展历史，同时，又在创新的道路上不断前行。在一次次突破阻碍的过程中，我们看到了行业新的生机和新的可能，这其中既有分化的机遇，也有联和的共赢。现如今，在白酒的市场营销策略中，各类“联动”正如火如荼地展开，其中包括品牌的联动、线上线下的联动、区域市场的联动以及bC的联动等。

这些“联动”的策略既顺应着时代发展的趋势，也体现出白酒行业不断探索的决心。

品牌联动

白酒品牌在营销推广时，可借助品牌联动来扩大声量，从而覆盖目标消费人群。良好的品牌联动可以整合双方优势，在合作方的消费群体中实现品类及品牌渗透，从而碰撞出火花。而所谓的品牌联动，就是不同领域的两个或多个品牌在营销过程中互惠互助，既可以降低广告成本，又可以借助对方的品牌提升自己在目标消费者心中的品牌形象，从而达到双赢的目的。

茅台酒和瑞幸咖啡的联名款就是一场品牌文化的完美碰撞，瞬间点燃了朋友圈，也引爆了热搜。

茅台和瑞幸的品牌联名，既符合互联网时代品牌传播的大众话题性，也是一次双赢的品牌合作：借助瑞幸咖啡年轻、大众、时尚的特征，茅台拓展了消费人群和消费场景；同时，瑞幸咖啡也通过茅台的白酒奢侈品形象，提升了品牌档次和差异化表现，为品牌及产品的结构升级奠定了良好基础。

泸州老窖也是白酒行业跨界营销的先驱者，他们的品牌跨界联动极具创意和吸引力，所涉及的领域十分广泛：从香水到美妆，从国漫到奶茶，从巧克力到冰淇淋……一方面，泸州老窖拓展了产品消费场景，吸引了更多的消费者；另一方面，其品牌产品正不断融入年轻人的消费生活当中，不断培养潜在的品牌产品消费者。

线上线下联动

当前，白酒营销已进入线上线下一体化营销的新时代，以多形式电商为主的线上营销正与线下渠道营销方式相融合，形成了线上线下联动的发展态势。这种联动方式既是实现白酒销售渠道多样化的重要途径，也是连接年轻消费群体的重要窗口。值得一提的是，在年轻人所在的渠道触达年轻人，应是酒企培育新消费群体的重要方向。

白酒的线上销售平台除了传统综合及垂直电商外，美团、京东、阿里系的本地生活巨头也纷纷入局，其掌握丰富的流量和强大的配送能力，与酒类产业链深度合作，酒水即时零售时机已至。长期来看，品牌强势的全国化名酒将享有流量优势，同时，线上化改革步伐较快的酒企品牌也将有望占得先机。作为华润旗下的金种子酒顺应时代潮流，一方面，在线下加速与实力经销商展开合作；另一方面，也积极拓展线上渠道，通过构建“线上+线下”一体化的营销服务体系，助力品牌多维度曝光，实现销量快速增长。

区域市场联动

酒企布局和运营市场时，善用区域市场联动效应，才有机会实现整体效益的最大化。具体而言，酒企要想获取跨越式的发展，必须使销售力及品牌力的影响范围更大，而这也要求酒企在根据地市场以及其他区域市场运作过程中，要充分考虑更大范围的整合联动效应。区域市场之间的整体联动能力，是决定酒企能否实现持续跨越式发展的关键。

尤其对于区域酒企而言，根据地市场固然是根基所在，但由于市场单一，整个企业的发展空间乃至生存空间仍存在较大的限制和风险。一家具备战略发展眼光的酒企，在巩固大本营市场的同时，会选择滚动式发展，不断打造新的样板市场，由点成线、由线成面，构建相互联动的整体市场，从而实现跨越式发展。

2019年～2024年，山西汾酒提出并深入推进“1357+10”全国化市场布局，立足山西与环山西区域，积极布局长三角、珠三角区域。搭建起“31个省区+10个直属管理区”的营销组织架构，进一步扁平区域管理，对重要地级市场进行垂直管理，聚焦“大基地市场”“华东市场”“华南市场”，持续推动江、浙、沪、皖、粤等市场的科学发展路径，实现了长江以南市场的稳步突破。

bC联动

如今，白酒市场正从“以渠道为核心”逐步转向“以消费者为核心”，市场越来越强调通过bC联动来提升销量。

所谓bC联动，就是酒企通过b端触达C端，通过与b端一起运营、服务C端，达到终端建设与消费者培育的目的。总结起来，bC联动的目的就是为了实现终端愿意卖，终端首推；消费者愿意买，心中首选。

bC联动是酒企在经营中运用整体营销思维和数字营销工具的商业模式变革。当产品进入终端，门店通过扫码和产品绑定，消费者通过对产品的扫码形成了与门店的绑定。当消费者开瓶扫码中奖后，基于多码关联，酒企可以依据政策给予终端相应奖励。由此，酒企与终端连接，终端与消费者连接，最终，酒企通过终端门店触达海量C端目标消费者。

bC联动可以将销售链路中多个节点的参与者整合进同一套营销机制中，建立彼此联动、互利互惠的消费关系，从而实现以数据为依托、以结果为导向、以每个参与者贡献为参考，达到精准激励、降本增效、提升销量的目标。

总体而言，酒企运营过程中的“联动”效应，在品牌、产品、市场、渠道、消费者等方面皆有深刻体现。如何充分把握和利用市场营销的各种“联动”效应，正成为众多酒企的重要经营选择。在消费者主动消费的市场环境下，针对核心市场、消费者以及渠道的“联动”，也将成为酒企实现跨越式发展的重要突破口。