本报首席记者 杨孟涵 发自北京

12月17日，贵州茅台在线上召开了2024年第三季度业绩说明会。贵州茅台董事长张德芹，独立董事王鑫，党委委员、副总经理、财务总监、董事会秘书蒋焰通过图文展示+网络互动的形式，与投资者进行在线交流。

会上，公司管理层对拆股、回购、年度目标、国际化等问题进行了回应，并强调“高度重视市值管理”。

有信心完成年度营收增长目标

能否完成年度预定增长目标？这是外界普遍关心的一个问题，也是衡量茅台能否维持正向增势的一个关键指标。对此，贵州茅台董事长张德芹表示，公司有信心完成年度15%的营业总收入增长目标。

贵州茅台2023年度营业总收入为1505.6亿元，以此计算，要完成增长目标，今年营业总收入要达到1731.44亿元。今年前三季度，贵州茅台实现营业总收入1231.23亿元，同比增长16.91%，照此计算，茅台要达到1731.44亿元的营收目标，需要在第四季度完成500亿元的营收额。

2023年第四季度，茅台的酒类收入达到444亿元，四季度归母利润接近220亿元。这意味着，茅台只需要在今年第四季度相比去年同期增加约56亿元的营收，即可达到预定目标。业内普遍认为，要达成这样的目标，对茅台来说并不算难。

那么，从历年的增长趋势来看，茅台是否能维持正向增长，并顺利达到15%的增长目标？回顾茅台近10年来的营收增长曲线，实际上也有剧烈起伏，但总体上是正向稳健增长。

2017年，茅台营收582.18亿元，增幅49.81%，这实际上是自2016年后名酒回归效应。此后，茅台继续保持正向增长，但是在体量过大的情况下，增幅年年减缓——譬如2018年，茅台营收736.39亿元，增幅26.49%；2019年，茅台营收854.30亿元，同比增长16.01%。

至此，茅台渡过了2016年名酒回归之后第一个增长高峰期，2020年由于特殊情况，茅台当年增幅仅为11.10%，营收达到949.15亿元，距离千亿企业只剩一步。

2021年后，茅台再度掀起一个增幅扩大的小高潮。

2021年，茅台营收规模顺利跨越千亿大关，同比增幅为11.88%，与2020年相差不大；2022年，茅台增势明显，当年营收增幅达到16.87%；2023年，茅台营收增幅扩大到了18.04%。

按照这个增长曲线来看，若今年维持自2021年以来的增势，茅台可轻易突破去年18%的增速；若按照市场缩量、茅台主动调低增速的趋势来看，要达到15%的增长目标也并不困难。

对茅台来说，达到年度目标似乎很轻松，但是能否在消费环境巨变的当下维持长效增长，则是一个富有挑战性的任务。

是否会下调经销商明年的任务量？

茅台如何对待直销与代理经销，一直是外界观察茅台渠道策略的一个重要方面。业绩说明会上，有投资者问道，贵州茅台是否有意削减直销渠道，是否会下调经销商明年的任务量？

对此，张德芹则强调茅台渠道生态的完整性。从报表口径来看，批发渠道包括社会经销、电商、商超等，直销渠道包括自营公司、i茅台等。2024年前三季度，茅台直销渠道收入519.89亿元，同比增长12.51%。

业界认为，虽然目前茅台的直销渠道收入仍然呈增长状态，但是否有意削减直销渠道或调整经销商任务量，则可能会影响销售渠道的稳定性和效率。

直销渠道严格的价格政策，无疑会对茅台的价值产生冲击，并进而影响到消费者对茅台的热情，这也是外界关注茅台直销政策的原因所在。

事实上，在消费需求变化、直销冲击等一系列因素的影响下，茅台的市场实际零售价格，已从之前的3000元左右下探2500元大关，目前的酒类平台零售数据显示，2024年，53度散飞的零售价已经不足2300元。

此外，茅台系列酒在整个业务构成中的作用，也会影响未来茅台的走势。

根据茅台提供的数据，截至三季度末，公司系列酒销售收入193.93亿元，同比增长24.36%，占公司酒类销售收入的16.09%，占比较上年同期增加0.93个百分点。

今年以来，茅台1935进一步加大了品牌宣传力度，努力提升茅台1935社交属性。但是，在市场库存效应以及其他因素的影响下，茅台1935的成交价有着大幅波动。