茅台集团党委书记、董事长

近年来，茅台取得了较好的成绩，其成绩的取得，离不开消费者的青睐和认可，离不开经销商们对酱香系列酒的不离不弃和风雨同舟，离不开营销战线团队的负重前行和辛勤付出。

面对当前中国酒业的“新常态”，要坚定三个“信心”。

一是从发展形势看，要对国家经济有信心。在整个社会经济趋向平稳增长时，大家要做好心理准备，稳住预期，坚持长期主义，积极转变工作思路和方法，推动茅台酱香酒从高速增长向高质量发展转变；二是从消费趋势看，要对行业未来有信心。酱香型白酒的市场认可度在不断提高，受到越来越多消费者的喜爱，市场占有率稳步提升。茅台酱香酒以其高性价比，必然具有广阔的发展前景；三是从自身优势看，要对茅台前景有信心。茅台酱香酒产品体系丰富，梯度清晰，品质在同等价位内更加具有竞争力，能够满足更多消费者的需求。

下一步，做好茅台酱香酒市场工作，要夯实八个“基础”。

一是人和团队。要配备相应的市场团队和充裕的市场人员，通过加强团队建设和优化资源配置，触达更多消费人群，并对营销一线人员和经销商团队进行考核评估，达到“干事”的目的；二是渠道。要因地制宜、因人制宜，找准伙伴、找好渠道，充分利用自身人脉资源、经营实力，沉下心来做好茅台酱香酒的渠道建设；三是客户和消费者。营销人员、经销商、渠道商要主动引导消费，积极拓展消费群体，发展新的客户资源；四是消费场景。要做好消费认知、消费场景和消费欲望方面的铺垫，通过产品话术向消费者专业、准确地表达产品品质，培育打造“友饮”“亲饮”等消费场景；五是信息资源。要加强信息资源综合利用，真正掌握翔实的信息资源，精准洞悉市场的变化情况，为产品开发、产品投放提供科学的决策参考；六是品牌文化。要将产品本身、广告宣传、目标消费人群放在一个维度考虑，建立一套品宣和文化传播体系，通过真诚做商、品牌塑造牢牢抓住消费者；七是创新。要主动适应“营”和“销”的分离，根据消费习惯，做好对应的市场服务，满足更多消费需求；八是做人。要感恩茅台、敬畏市场、尊重他人，以真诚之心去对待消费者，耐心倾听消费者的建议和心声。

要落实五项“举措”。一是强化渠道建设。要统筹整合各个营销渠道资源，围绕经销、商超、电商分类指导，找准各自定位，发挥各自资源优势，精准发力，构建线上线下协同、内外渠道互动、服务响应高效、“互补”不“互殴”的渠道体系；二是优化产品矩阵。要充分做好市场调研，时刻把握市场动态，从“对标价格带”向“对标竞品”转变，做好茅台酱香酒价值背书，不断完善产品矩阵；三是加强品牌推广。找准宣传定位，持续做好不同品牌的品推活动，切实提升消费者品饮体验，不断增强品牌影响力，让“茅台酱香，万家共享”的理念深入人心；四是做好政策服务。围绕解决“卖得出”“卖得好”这个核心，根据不同区域市场表现，及时调整市场政策，加强经费使用效果评估，确保转化为市场效益；指导、督促经销商做好营销人员培训，及时做好政策解读，坚持资源共享；五是拓展海外市场。茅台酱香酒要积极探索，紧跟集团战略，加大出海力度，从产品、渠道、品牌、文化等方面做好全方位思考和谋划，不断开创茅台酱香高质量发展新局面。