北京正一堂战略咨询总经理

高速发展后的酒业，在2024年呈现出增长减速的态势。对此，白酒企业所面临的问题，包括目标卡点、量价卡点、利润卡点和能力卡点四大战略卡点。

首先是‌目标卡点‌。在制定发展目标上，省酒新百亿战略受阻，面临着高端化进程受阻、产品力不足、多元化困扰等问题。

其次，‌量价卡点‌。控量保价将成为2025年酒业的首要任务。

在策略方面，酒企需要制定明确的控量保价策略，包括确定合理的产量和价格水平，以及相应的市场推广和销售策略。这要求酒企不仅要了解自身的生产成本和市场需求，还要预测未来市场的变化趋势，从而制定出具有前瞻性和可行性的策略。

在节奏方面，酒企需要把握好市场供需节奏，既要避免产量过剩导致价格下跌，又要防止供不应求引发价格暴涨。密切关注市场动态，及时调整生产计划，确保市场供需平衡，用好数字化管理，是把握市场节奏的关键。

第三，‌利润卡点‌。保证经销商利润成为行业新关注点，龙头名酒企业已经开始践行，但大多数企业还在路上。当前，如果经销商意识到无法经营或者利润未达预期，春节过后，很有可能成为大量经销商转向的节点。

第四，‌能力卡点‌。企业需要长出增长新能力，单点培育、单店突破、品类突破等传统方式的作用正在弱化，而规模化、高端化、场景化、情绪价值经营成为营销高频词。

首先，超级单品增长战略将成为2025年行业确定性第一增长战略。从目前企业已经发布的战略布局来看，茅台提出两个百亿目标，汾酒布局四大百亿单品战略，洋河提出五大百亿单品，今世缘则针对四开、对开两大单品提出新目标……

其次，结构增长比规模增长更重要。不同规模的企业需要具备在全国或全省同时经营多个超级价格段的能力，以适应市场的多元化需求，瞄准价位段发力，成为企业结构性增长的确定性之一。另外，2025年控价成为头部酒企的首要工作。目前来看，茅台、五粮液、泸州老窖等企业已经采取措施，通过科学调节产品投放、统筹规划运营策略、坚持产品量价平衡等方式，确保价格的稳定，第一季度会有一定的市场反馈。

除此之外，获取新客群赛道仍然是企业万年不变的确定性增长密码。通过在“客群迭代”规律里找到白酒新客群，从而创造新增长点。茅台提出向“新商务”转型，从卖酒到卖生活方式的转变，发展方向也十分明显；古井贡酒则通过费用持续向C端倾斜，激发存量活力。这些企业都在积极适应新场景，转型速度之快，令人瞩目。

市场还有一个新的转变，即情绪价值成为企业创造增长的确定性密码。需要注意的是，酒企为消费者提供的情绪价值满足，并非单纯的价格满足。除去“价格战”“性价比”之外，组建“场景部”通过情绪价值IP、场景和内容经营，减少扫码红包等促销活动，扩大规模化培育规模，成为酒业新的增长点。

让商家盈利，同样是酒企的确定性增长密码。我们看到，茅台、五粮液等企业通过利润70%分红等方式，稳定商家利润。其他酒企同样也在探索稳定利润的创新举措，比如取消反向红包、重回大户包量、加大品鉴会培育等方式，目的都是为了稳定经销商利润，保证渠道发展。